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Metodi e Strumenti di Negoziazione

La Sapienza mini-01Finalità del corso

Il Corso di Alta Formazione è rivolto a soggetti interessati a sviluppare una concreta professionalità nel campo della negoziazione e nei metodi che portato ad ottenere risultati migliori nelle fasi di contrattazione, anche a livello internazionale. Il Corso di Alta Formazione si propone di realizzare un percorso formativo finalizzato a fornire gli elementi necessari per poter affrontare la negoziazione con consapevolezza, razionalità ed efficacia, in modo da massimizzare la performance personale negli accordi negoziali, per trasformare ogni conflitto in opportunità di sviluppo personale, organizzativo e sociale. Un aspetto di cruciale importanza, visto che circa il 70% delle trattative si conclude con un accordo peggiore di quello che si sarebbe potuto raggiungere. Questo risultato negativo è spesso determinato da errori commessi dai “negoziatori”. L’obiettivo è quello di formare “negoziatori” in grado di raggiungere accordi anche nelle negoziazioni più complesse massimizzando il risultato e riducendo al minimo gli errori.

Gli sbocchi professionali dei partecipanti al corso in “Metodi e strumenti di Negoziazione” sono molti e indirizzati a diversi ambiti professionali, ad esempio come esperti di tecniche di negoziazione applicata alla mediazione, alla vendita di prodotti o di servizi, o in qualunque trattativa più o meno formale in cui è necessario trovare un accordo che soddisfi le parti. Il corso rappresenta un’importante opportunità di crescita professionale anche per chi affronta relazioni e negoziazioni complesse nella propria attività lavorativa (avvocati, commercialisti, notai, manager, dirigenti, ecc.).

Requisiti di ammissione

Possono partecipare al Corso di Alta formazione coloro che sono in possesso della laurea di primo livello, laurea specialistica o magistrale o laurea di ordinamento precedente al DM 509/99, nelle seguenti classi di laurea:

– I Livello, L-14, L-12, L-10, L-39, L-21, L-7, L-8, L-11, L-1, L-20, L-36, L-18, L-19, L-16, L-25, L-28, L-3, L-31, L-32, L-33, L-5, L-6, L-14, L-24, L-37, L-40, L-41, L-42, L-15, L-43 (D.M . 270/2004) ed equivalenti alle classi del D.M. 509/99;

– Magstrali, LMG/01;

– Specialistche, LM-1, 10, 19, 14, 78, 16, 80, 43, 94, 14, 38, 82, 88, 49, 50, 51, 59, 52, 56, 57, 62, 63, 69, 76, 77, 85, 81, 88, 82, 83, 84, 89, 78, 90, 91, 93 (D.M . 270/2004) ed equivalenti alle classi del D.M. 509/99.

Possono accedere al Corso di Alta Formazione studenti in possesso di titoli di studio rilasciati da Università straniere, presentando diploma corredato di traduzione ufficiale in lingua italiana con legalizzazione e di dichiarazione di valore.

Numero dei posti disponibili

Il corso verrà attivato se si raggiunge il numero minimo di 6 iscritti. Il numero massimo di iscritti è 20. Nel caso in cui le domande pervenute siano superiori al numero di posti disponibili si procederà a stilare una graduatoria degli ammessi.

Durata e organizzazione attività formative

Il Corso di Alta Formazione dura 6 fine settimana (venerdì pomeriggio e sabato) non consecutivi.

Le lezioni inizieranno nel mese di ottobre e si concluderanno nel mese di dicembre 2016, il calendario dettagliato sarà concordato di comune accordo con gli iscritti.

L’attività formativa è pari a 300 ore di impegno complessivo, di cui almeno 64 ore dedicate all’attività di didattica frontale.

All’interno delle attività formative del Corso di Alta Formazione è previsto uno stage formativo presso l’ente AR Net ADR e altri enti, nonché di formazione professionalizzante, per un totale di ore 200.

Programma

Settore scientifico disciplinare ATTIVITA’ FORMATIVE CFU
M-PSI/01 Fondamenti della relazione negoziale

Contenuti: Comunicazione efficace, La comunicazione non verbale, La percezione sociale, La comunicazione persuasiva, Emozioni e motivazione, Aggressività, frustrazione e conflitto, La gestione dei conflitti, Strategie di problem solving, Il negoziatore, Caratteristiche e tratti di personalità dei negoziatori efficaci

 

2
M-PSI/05 La negoziazione

Contenuti: I costituenti della negoziazione, Le parti negoziali, Il negoziato, La preparazione alla negoziazione, Tipologie di negoziazione,  Stili negoziali, Negoziazione in crisi, emergenza e alto rischio.

Tipologia delle situazioni negoziali, Le strategie di negoziazione, Negoziazione di posizione, Negoziazione multilaterale, Negoziazione multilaterale – continua, Negoziazione transculturale, Negoziare nella globalizzazione, Negoziazione di merito, Negoziare attraverso la tecnologia.

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IUS/01 e

M-PSI/05

La negoziazione in ambito familiare

Contenuti: Fondamenti di diritto di famiglia

La famiglia e il famigliare tra / nelle generazioni

Negoziazione in ambito familiare

La gestione del conflitto con bambini e adolescenti

Adolescenza e comportamenti antisociali

Negoziazione di coppia

 

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IUS/15 La negoziazione nelle ADR (Alternative Dispute Resolution)

Contenuti: ADR, normativa di riferimento,

La negoziazione nelle ADR, La mediazione civile e commerciale, La mediazione familiare, La mediazione penale, L’avvocato e la negoziazione assistita

Il rapporto tra ADR e il processo civile e penale

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IUS/04

 

La negoziazione commerciale

Contenuti: Principi di Diritto societario e contrattualistica commerciale, Il conflitto nelle e tra le organizzazioni, La negoziazione nella vendita.

 

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SECS-P/07 La negoziazione in ambito aziendale

Contenuti: Negoziazione di beni privati e beni pubblici, di lavoro, di capitali, di coperture di rischi. Principi di contabilità, Le tattiche di trattativa, La conduzione della trattativa, Trattativa: Opzioni Strategiche

 

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IUS/13 La negoziazione internazionale

Contenuti: Il negoziato nelle operazioni internazionali, Il negoziato interculturale, Diversità culturali: cambiamenti ed evoluzioni organizzative, Espressione emotiva nelle differenti situazioni: approcci affettivi, neutrali, tecnici, Schemi di comunicazione comuni e diversi rispetto alle altre culture: il rapporto Messaggio /contesto, Principali differenze delle tecniche negoziative nelle diverse aree di influenza (nordamericana,  latinoamericana, giapponese,  cinese, indiana)

 

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IUS/17 La negoziazione in ambito penale

Contenuti: Normativa di riferimento, La mediazione penale minorile, la mediazione penale per gli adulti, La negoziazione assistita in ambito penale

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Altre Attività Formative (Formazione professionalizzante) 2
Stage 2
  TOTALE 20 CFU

 

Per informazioni sulla didattica contattare:

Docenti di riferimento:

prof. Angelo Quarto

Segreteria CAF: prof. Angelo Quarto

Indirizzo: Istituto di economia e finanza,

Dipartimento Studi giuridici, filosofici ed economici (DIGEF),

Facoltà di Giurisprudenza,

p.le Aldo Moro, 5, 00185 Roma

Recapiti telefonici: 06 49910567

E-mail: cafnegoziazione@uniroma1.it

Per le iscrizioni: scarica il bando

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